В преддверии саммита DIY & Household Retail Russia 2023 вместе с Юлией Землянской, директором по развитию TN Promo, компания "Технониколь", мы поговорили о том, как развиваться в новой цифровой реальности, выстраивать взаимодействие с клиентом и меняться самим.
Важно понимать, что наша компания не существует сама по себе. Мы живем и работаем в мире, в котором, особенно в последнее время, перемены происходят с космической скоростью. Мир цифры не является исключением. Конечно, на бизнес влияет и волатильность, и глобальные процессы вроде пандемии. Но не последнюю роль в развитии играет информация — точнее, способы и скорость ее распространения. Еще буквально пару десятков лет назад монополистами в этой сфере были печатные медиа и телевидение с выпусками новостей несколько раз в сутки. Если в 1995 году доступ в интернет имели 45 миллионов человек в мире, сегодня это количество превысило 5 миллиардов человек.
Сегодня бизнес стал гораздо ближе к своему потребителю, который держит в руках смартфон и получает информацию практически в режиме реального времени. Конечно, у такого формата передачи данных есть свои минусы. Порой новости буквально «вирусятся» в сети, и этот процесс может выйти из-под контроля. Несмотря на это, сегодня компаниям достучаться до человека гораздо проще, чем еще несколько лет назад. Мировому бизнесу открыты широчайшие возможности коммуникации с аудиторией на абсолютно разные темы.И главную роль в этом взаимодействии играет цифровизация, под которой мы понимаем технологии, то есть создание нового, уникального продукта. Этот тренд, невзирая на кризисы и потрясения, служит опорой для тех, кто готов развиваться.
Компания ТЕХНОНИКОЛЬ не является исключением и активно внедряет современные технологии во всех сферах своей деятельности. Это касается производства, где информация оцифровывается, процессы автоматизируются, внедряются системы машинного зрения и пр. Одновременно с этим цифра проникает в коммуникацию, причем как внутреннюю (с сотрудниками), так и внешнюю (с клиентами). Для работников компании созданы приложения, в которых можно пройти обучение, повысить квалификацию, сдать аттестацию, написать заявление на отпуск, подать рационализаторское предложение. Аналогичным способом мы выстраиваем коммуникацию и с внешним миром. Так, общение с конечным потребителем мы ведем через приложение TN PROMO. С его помощью мы общаемся с потребителем, сообщаем ему о новинках, анализируем активность и востребованность продукции в разных регионах. Основная идея TN PROMO — дать возможность профессиональным строителям и торговым точкам дополнительно заработать на покупке продуктов компании. Приобретая материалы компании, пользователи сразу же получают технокойны, которые могут конвертировать в рубли и перевести к себе на карту в пропорциях один к одному. Тратят заработанные средства пользователи по своему усмотрению: покупают инструменты, технику в офис, оплачивают такси и пр.
Учитывая высокую скорость, с которой меняется наша реальность, цифровая коммуникация становится практически единственным инструментом, при помощи которого бизнес может адаптироваться к переменам.
В приложении есть и контентная часть, она активно обновляется. Здесь представлена информация о новинках, практические кейсы, лайфхаки. Мы как производители имеем возможность практически мгновенно донести до клиента сообщение. В ближайшее время мы планируем сделать это общение двусторонним, то есть потребители тоже получат возможность загружать свой контент, делиться опытом. Практика показывает, что подрядчики с удовольствием демонстрируют успешные кейсы, представляют объекты и рассказывают о собственных достижениях.
В настоящий момент приложение объединяет около 40 000 пользователей, которые приобретают товары компании в более чем 10 000 торговых точек. Удивительно, что географически мы охватываем абсолютно разные зоны, в том числе и на Дальнем Востоке. Благодаря этому мы выстроили плотный контакт с розницей. Активность клиентов позволяет нам в целом анализировать ее состояние в моменте. Если говорить про прошлый год, то мы строили самые разные прогнозы, в том числе прорабатывали пессимистичные сценарии. Изменения проходили буквально каждый день, что сокращало горизонт планирования. Тем не менее именно в 2022 году в феврале и марте был нетипичный для этого времени скачок потребления. Закупались активно, но при этом приобретали, что называется, самые ходовые товары. Неопределенность вынудила людей конвертировать деньги в товар. А в пиковые для строительной отрасли август и сентябрь 2022 года активность была минимальной.
Эти события наглядно продемонстрировали, что рынок в моменте может отреагировать на изменения резким ростом продаж или, напротив, внезапным переходом в режим ожидания.
В начале 2023 года потребительское поведение имело много общего с аналогичным периодом прошлого года. Был высокий спрос на материалы: торговые точки делали запасы, при этом многие из них озадачились расширением ассортимента. Январь и февраль 2023 года можно смело назвать своего рода раскрепощением рынка. Спрос по-прежнему носит «рваный» характер, что заставляет и подрядчиков, и производителей быстро реагировать на изменения, работать в режиме непрерывной готовности к резкому всплеску. При долгосрочном анализе, несмотря на волатильность внешнеэкономической ситуации, розница показывает себя стабильно: спрос есть, новинки пользуются интересом. И опять же сделать эти выводы нам помогает приложение, которое буквально оцифровывает розницу в нашем сегменте. Мы не только видим торговые точки, востребованность товаров, у нас есть возможность проанализировать массив данных, которые нам предоставляют пользователи, в том числе и фото объектов. Приложение позволяет бизнесу выстроить практически прямой контакт с потребителем, оценить востребованность продукта, посмотреть точки, посетить которые лично из-за географической удаленности бывает сложно.
Про рынок малоэтажной стройки стоит отдельно сказать, поскольку в этой области тоже есть позитивные моменты. В программе TN PROMO зарегистрировано порядка 6500 строительных бригад. Мы видим, что, несмотря на неопределенность, турбулентность, во время которой в принципе очень сложно планировать загородную жизнь, спрос в этом сегменте не просто сохраняется, а даже растет. Еще одна примета времени — возраст заказчиков. Все чаще жить за городом хотят люди более молодого возраста, тогда как раньше средний возраст заказчика колебался в районе 50 лет, причем это было актуально и для более дорогого сегмента, и для тех, кто хочет возвести дачу и обзавестись хозяйством. Это означает, что рынок расширяется. И наше приложение здесь будет очень полезно, поскольку в рамках TN PROMO уже выстроена плотная коммуникация с игроками, а увеличение их активности в приложении принесет дополнительный заработок, который предприниматели могут направить на улучшение труда, развитие и пр.
Да и в целом рынок малоэтажной стройки переживает эпоху перемен, становится более упорядоченным и цивилизованным. Дополнительно этому способствует востребованность строительства с привлечением кредитных средств.
Очевидно, что и в дальнейшем отрасль все глубже будет погружаться в цифру, поскольку это наиболее эффективный путь развития и способ охватить наибольшее количество потребителей. Именно цифра помогает бизнесу в эпоху перемен быть максимально адаптивным и быстрым.
25 мая Юлия выступит на саммите "DIY & Household Retail Russia 2023" в сессии "ПРОДАЖИ NON-STOP. Уход брендов – проблемы или новые возможности, и как работать со снижением потребительского спроса".
Присоединяйтесь к нашей встреча! Регистрация по ссылке.